«DARKFIT GYM, Екатеринбург, меня зовут [Имя]! Как могу помочь?»
«Что вас интересует больше — тренажёрный зал, групповые, или посмотреть клуб?»
«Расскажу коротко о нас, а потом приглашу на бесплатный вводный визит. Идёт?»
→ 1–2 УТП под запрос (тренеры / зал / атмосфера / мультиклубность)
«Вам удобнее утром или вечером? Зафиксирую на [дата/время].»
Если спрашивает цену сразу: «Цены от 4 990 в месяц, но лучший формат подберу при встрече. Первый визит — бесплатный.»
8.2 · Продажа на ресепшн (пришёл гость)
Администратор: «Добро пожаловать! Первый раз у нас?»
«Отлично, покажу всё — займёт 5 минут. Пойдёмте!» → мини-экскурсия
«Что больше понравилось? На что ориентируетесь — силовые, кардио, с тренером?»
«Большинство начинают с 6 месяцев — 3 330 ₽/мес, меньше чашки кофе в день.»
«Оформляем прямо сейчас — 2 минуты. Оплата картой или через приложение?»
8.3 · Работа с возражениями
Возражение
Ответ менеджера
Техника
Дорого
«Давайте посчитаем: 6 месяцев — 19 990 ₽, это 3 330/мес, около 110 ₽ в день. Кофе в баре стоит дороже. Плюс с промокодом — скидка до 10% прямо сейчас.»
Разбивка на день + якорь
Подумаю
«Конечно. Что именно хочется обдумать? Если цена — есть персональное предложение. Если сомнение в формате — приходите разок, посмотреть. Ни к чему не обязывает.»
Выявить реальное возражение
Не сейчас
«Хорошо. Единственное — сейчас у нас акция до [дата], потом условия меняются. Если хотите зафиксировать цену — лучше сегодня.»
Мягкое urgency
Другой клуб
«Понимаю. Многие занимаются параллельно — у нас мультиклубность. Плюс тренеры работают напрямую с клиентом — принципиально другой формат.»
Дифференциация без критики
Нет времени
«Именно поэтому абонемент и нужен — он создаёт обязательство. Без карты "потом" растягивается на месяцы. Даже 2 тренировки по 45 мин — тело реагирует через 3 недели.»
Перефреймирование
8.4 · Follow-up (1–3 дня без покупки)
Принцип: напоминаем о возможности, не о деньгах
День 1 · сообщение:
«[Имя], привет! Это [Имя] из DARKFIT. Рад(а) было познакомиться. Как настроение после визита? Остались вопросы — напиши.»
День 2–3 · звонок:
«Звоню не уговаривать — хочу помочь с выбором. У меня есть персональный промокод, который могу применить прямо сейчас. Актуально?»
Если снова «нет»:
«Хорошо, не вопрос. Когда надумаете — я здесь. Пришлю ссылку на тарифы, чтобы под рукой была.»
8.5 · Up-sell: более дорогой тариф или доп. услуги
Переход 6 мес → 12 мес:
«6 мес — 3 330/мес. Годовой — 2 750/мес. Разница 580 ₽/мес, но экономия ~7 000 ₽ в год и ещё 6 месяцев. Хотите годовой?»
Персоналки к абонементу:
«Тренеры работают напрямую. Хотя бы 2–3 вводных сессии помогут войти в режим. Познакомить с тренером прямо сейчас?»
SPA при продлении:
«У вас на карте бонусы. Спортивный массаж 20 мин — 2 200 ₽, хорошо снимает нагрузку. Записать прямо сейчас?»
9. Контроль и управление ростом
Ежедневные метрики · еженедельные разборы · когда нанимать · масштабирование
Ежедневные метрики менеджера
Метрика
Цель
Инструмент
Успешных звонков (15+ сек)
30/день
CRM / телефония
Обработка входящих лидов
100% за 10 мин
CRM уведомления
Новых лидов в CRM
5–10
CRM
Отправленных КП / ссылок
10–15
Мессенджеры
Закрытых сделок
0.5–1/день
CRM
Выручка дня
10 000 ₽+ (к 3 мес)
Таблица
Еженедельный разбор команды
Формат: онлайн или в клубе · 30–45 минут · каждый понедельник 10:00
1
Цифры прошлой недели — факт vs план
2
Разбор 1–2 записей звонков
3
Топ-3 возражения — как закрывали
4
Планы на неделю — конкретные цели каждого
5
Нематериальное: кто молодец и за что
Когда нанимать следующего менеджера — триггеры
Триггер
Действие
Выполнение плана 2 месяца подряд
Нанять 2-го менеджера (активные продажи)
Входящих лидов больше 80/мес
Нанять 2-го менеджера (обработка входящих)
База клиентов >300 активных
Нанять retention-менеджера (работа с базой)
Корп. запросов >5 в месяц
Нанять корп. менеджера или дать роль существующему
Менеджер стабильно закрывает >500K ₽/мес
3-й менеджер, РОП выходит из личных продаж
Масштабирование при выходе на новые уровни
500K → 1M ₽
Добавить retention-менеджера. Работа с базой даёт +30% выручки без доп. рекламного бюджета.
1M → 1.5M ₽
Корпоративные продажи + обучение администраторов скриптам up-sell на ресепшн.
1.5M → 2M ₽
CRM-автоматизация, триггерные кампании, программа лояльности. 124 сделки/мес — команда 4–5 чел.
Анализ скриптов DARKFIT — слабые места
На основе Скрипта №1 (возврат клиентов 30+ дней) — выявленные проблемы и исправления
Слабое место
Проблема
Исправление
Открывающий вопрос длинный
«Удобно коротко дать обратную связь...» — клиент теряется
«[Имя], добрый день! Я из DARKFIT. Можете уделить 2 минуты?»
Промокод −15% сразу после ОС
Скидка воспринимается как откуп, а не ценность
Сначала 2–3 УТП, потом промокод как «финальный аргумент»
Нет вопроса о цели клиента
Менеджер говорит про зал, а клиенту важны тренеры — или наоборот
После ОС: «Что для вас главное при выборе клуба сейчас?»
Нет обработки «хожу в DDX/Spirit»
Большинство ушедших — в конкурирующую сеть
Добавить блок сравнения по УТП без прямой критики конкурентов
Скрипт написан для Уфы
Упоминание «Зорге / Ультра», «Уфа» — не для Екатеринбурга
Заменить на «Онуфриева / Эльбрус» для Екатеринбурга
DF
DARKFIT GYM · Екатеринбург
Онуфриева · Эльбрус · darkfit.ru
Отдел продаж: от 0 до 2 000 000 ₽/мес 9 разделов · реальные цифры · готово к запуску